Por José Luis Tejon
Crise existe? Existe. É uma ruptura, uma separação. Quem sofre com a crise? Aqueles que viveram de ilusões. Em vendas, as empresas pararam de investir na qualificação de suas equipes. As organizações gostaram da idéia de diminuir seus custos em vendas demitindo profissionais e baixando as remunerações.
Executivos preferiram a zona de conforto ao realizar grandes vendas para poucos clientes, desprezando a capilaridade, o relacionamento com micros, pequenos e médios revendedores. A crise pegou os utópicos e iludidos de calças curtas.
Surpreendidos pelo inevitável, desmoronam das ilusões e da vida fácil. São os mesmos do período pós-crise que vendem o medo e as lamúrias das desgraças.
Quem ganha com as crises? Exatamente os que já vinham sólidos antes das rupturas e buscavam ampliação de suas bases de clientes. Aqueles que segmentaram e ampliaram suas forças comerciais. Que não pouparam esforços para criar novos canais de distribuição e relacionamento. Os que investiram em projetos empresariais, concentrados no cliente, como o centro de suas decisões.
Ganham na crise aqueles que sabem selecionar e escolher os clientes sustentáveis, para estabelecer e ampliar mais vínculos de parceria. Fiz muitas palestras no período de “Vacas Gordas”, com a demanda maior do que a oferta.
Os alertas sempre foram dados: “cuidado, não desdenhe seu consumidor na hora em que o jogo está a seu favor. Administrar o excesso de oferta parece fácil, quando tem mais cliente do que mercadoria para entregar e o preço está na mão do vendedor, mas a vida dá voltas, quando estamos por cima é a hora de preparar a boa cama para darmos a virada na hora das vacas magras!”
Então, crise? Crise de quem? É exatamente o momento dos que têm capacidade vender mais e crescer. É hora de tomar clientes e mercados de concorrentes. É hora de novos vendedores aparecerem e crescerem. É o momento de quem não tem apenas departamentos de cobrança, mas áreas de recuperação de clientes, aumentando a participação no mercado. Esta é a hora da virada.
O mundo muda de dono, muitos acionistas perdem o controle de suas empresas. Executivos dançam e a turma da zona de conforto rebola. Trabalho de precisão, planos de vendas detalhados, fundamentados em banco de dados, criação de grandes equipes de vendas a partir de seres humanos simples, e o surgimento de novos líderes. É o que vamos assistir nesta pós-crise. A grande virada é em 2009. Quem veio da realidade pode celebrar, quem vivia da virtualidade pode desmanchar. O que a crise, mais uma vez vai revelar, é que áreas comerciais das organizações formam o seu mais importante ativo. São neurônios inteligentes na interação com o mundo real.
Vendedoras e vendedores constroem segurança para os negócios no estabelecimento de vínculos com o mundo externo e com o trabalho suado de ampliação de suas carteiras, diluindo de riscos e dependências comerciais. Na nova sociedade, vendedoras e vendedores irrigam as empresas, internalizando as necessidades, desejos e sonhos de clientes. Vendem “para dentro”, o que realmente precisa ser feito para vender mais “para fora”.
O papel de vendas é realizar negócios. Utiliza-se a arte do relacionamento humano ético, coordenando os recursos internos da companhia para a satisfação de clientes, acionistas, demais colaboradores e de si próprios.
Das 50 regras de ouro do nosso novo livro “A Grande Virada”, escolho uma delas para marcar o presente momento das áreas de vendas. Regra de ouro: Dialética, quando a saída pode estar na contramão. Agora está. A mão mudou de direção. Quem parecia na contramão, agora tem uma verdadeira “high way” para crescer. Vamos vender mais, muito mais e melhor. E por que estou confiante nisso? Simples: a criatividade supera a competição. Aqueles que atuam com a fé determinada e o uso da razão vão vender acima dos que choram com os lenços nas mãos.
José Luiz Tejon é Prof. da ESPM e FGV – São Paulo, Autor de 12 livros e do recente lançamento: A Grande Virada – 50 regras de ouro para dar a volta por cima; Mestre em educação, arte e cultura pela Universidade Mackenzie.
